Bien souvent lorsque l'on pense "succès sur les réseaux sociaux" les premières marques qui nous viennent à l'esprit sont des entreprises BtoC (business to customer). Il est très rare d'entendre parler d'un cabinet comptable par exemple qui performerait sur Facebook ou sur Instagram. Pourtant, bien que minoritaires, des entreprises BtoB ont remporté ce pari.

Bien que le marketing traditionnel soit très efficace en B2B, les réseaux sociaux peuvent totalement venir en complément des leviers classiques en vous aidant à différents niveaux : image de marque, marque employeur, trafic, conversion, notoriété etc.

Non, votre entreprise n'est pas ennuyante et elle peut totalement performer sur des réseaux sociaux autres que LinkedIn. Avec 1 milliard de personnes présentes sur les réseaux sociaux à travers le monde, soyez certains qu'une part d'entre elles aura un intérêt pour votre business.

Sans titre (31)

Compte Instagram de General Electric

Ne parlez pas que de votre business

La première étape est de prendre du recul sur la situation est de penser en tant qu'utilisateur. Si vous tombiez sur votre marque, quel contenu aimeriez vous y trouver ? Une présence en ligne doit servir votre audience avant de vous servir vous.

Par exemple, si vous avez une société d'assurance dédiée aux petites entreprises, il serait intéressant d'élargir votre scope en traitant des sujets qui n'ont pas de lien direct avec votre activité, mais qui pourraient intéresser votre audience. Des conseils en finance, en entrepreneuriat et en marketing pourraient totalement saisir l'attention de certains utilisateurs et c'est ce que nous cherchons à faire.

Établissez une stratégie précise

Avant toute chose, posez vous la question : quels sont les objectifs que je souhaite atteindre grâce aux réseaux sociaux ? générer plus de leads ? faire grossir ma communauté ? avoir plus de trafic sur mon site ? En définissant ces objectifs vous saurez quels KPI suivre. Par exemple, si vous souhaitez être sur les réseaux sociaux en tant que marque employeurs, pensez à suivre l'engagement, vos taux de conversion (nombre de candidats), ainsi que le trafic vers votre espace recrutement.

Si votre stratégie est complète, elle devrait répondre à quelques questions comme :

  • Quelle est mon audience cible ?
  • Sur quels réseaux sociaux mon entreprise va-t-elle être présente ?
  • Quel type de contenu vais-je publier ?
  • Quels sont mes objectifs ?
  • Quels KPI vais-je analyser pour mesures mes résultats ?
  • Comment mes concurrents utilisent ils les réseaux sociaux et quels enseignements puis-je en tirer ?

Une stratégie est modulable ! pensez à la noter quelque part afin de pouvoir y revenir et la réajuster en cas de besoin. Pour cela, analysez vos résultats ! De nombreux outils payants ou gratuits permettent de le faire à commencer par les plateformes d'analyses propres aux réseaux sociaux. Cela vous permettra de savoir si votre stratégie est à revoir ou non.

Bonne pratiques en BtoB sur les réseaux sociaux

N'importe quelle marque peut se créer un compte sur les réseaux sociaux et poster quelques tweets. Mais toutes ne sont pas capables d'établir une stratégie qui amènera de vrais résultats. Beaucoup d'entreprises BtoB ont des difficultés à créer de l'engagement et consulter leur feed peut s'avérer aussi intéressant que regarder de la peinture sécher. Il est donc nécessaire de garder en tête quelques bonne pratiques pour que votre belle initiative ne retombe pas à plat.

  1. Créez une personnalité : le point clef est d'éviter d'ennuyer votre audience. Faire du marketing en BtoB ne doit pas vous empêcher de proposer du contenu créatif, de vous exprimer naturellement et même d'intégrer de l'humour quand votre contenu le permet. Votre audience doit avoir le sentiment de dialoguer avec une vraie personne. Faites ressortir votre personnalité et évitez d'être trop formels.
  2. Ne vous restreignez pas à LinkedIn : Content Marketing Institute a annoncé que pour 63% des marketers, LinkedIn était la plateforme la plus performante pour faire du social media en BtoB. De ce fait, pour beaucoup être sur d'autres réseaux sociaux n'en vaut pas la peine. LinkedIn est en effet une plateforme très efficace pour générer du lead. Pour autant ce n'est pas la vocation première d'un réseau social. Facebook et Instagram par exemple peuvent vous permettre de diffuser du contenu à forte valeur ajoutée, de créer des émotions, d'inciter à la conversation. Par une approche différente de celle que nous voyons souvent sur LinkedIn, vous pourrez créer un lien plus sensible avec votre audience.
  3. Préparez vous un planning : Tout comme pour la création de contenu sur un blog, les réseaux sociaux nécessitent aussi une certaine dose d'organisation. Définir un planning vous permettra de ne pas oublier de diffuser un événement important mais aussi de ne pas laisser vos réseaux sociaux à l'abandon. Réfléchissez, planifiez, programmez vos publications et si vous n'avez pas assez de temps pour gérer cela par vous même, attribuez des ressources à cette fonction.
  4. Dialoguez avec votre audience : Imaginez-vous dans la vraie vie : vous discutez avec une personne, vous lui posez une question mais celle-ci est trop occupée pour vous répondre. La fois prochaine vous n'aurez naturellement plus envie de vous adresser à elle, ou en tous cas moins. Il en va de même sur les réseaux sociaux. Partant du principe qu'ils sont faits pour connecter les humains entre eux, pensez à répondre aux messages et aux commentaires. Cela prend peu de temps et ça booste l'engagement.
  5. Analysez et mesurez vos résultats : Développer une stratégie sur les réseaux sociaux est une boucle infinie. D'abord on réfléchit à sa stratégie, puis on la déploie puis on vérifie si elle a fonctionné. Suite à cela on optimise, on précise sa stratégie on la déploie à nouveau et ainsi de suite. Expérimentez, changez de ton, d'audience. Identifiez ce qui a fonctionné et ce qui a moins marché. C'est la seule manière d'être performant.Vous souhaitez publier régulièrement et efficacement sur les réseaux sociaux ?  Téléchargez notre modèle de calendrier social media

Aujourd'hui la prospection commerciale "à froid" et plus globalement l'outbound marketing ne sont plus aussi efficaces que dans le passé de par leur aspect intrusif. A l'inverse une présence sur les réseaux sociaux permet d'attirer des personnes intéressées par votre business sans aller les démarcher, de leur fournir de l'information, de créer un premier lien et d'instaurer un climat de confiance. Cette méthode d'inbound marketing permet d'amener à la conversion des prospects ayant un réel intérêt pour vos services. (Pour en savoir plus sur l'inbound marketing : Pourquoi envisager l'inbound marketing pour convertir ses visiteurs en clients).  De ce fait les réseaux sociaux doivent être un levier à considérer et être utilisés de la bonne manière afin d'atteindre vos objectifs en BtoB.