Une des priorités des entreprises actuelles (et pas des moindre) est l’acquisition de leads qualifiés BtoB, et de les transformer en Sales Qualified Leads (SQLs).

En langage simple, un lead SQL est un contact commercial sur lequel on possède suffisamment de renseignements pour savoir qu'il est un potentiel client prêt à concrétiser avec l'équipe commerciale.

L'identification du prospect se fait généralement par le biais d'une inscription de celui-ci à un événement ou lorsqu'il fait une demande de renseignements ou qu'il télécharge un livre blanc par l'intermédiaire d'une formulaire web.

Pour vous aider nous avons établi une liste des problèmes de génération de leads et avons dressé les solutions Inbound Marketing associées.

 

illustration stratégie Inbound Marketing, génération de leads BtoB

1. Optimisation du site trop faible

Il vous faut optimiser votre site internet dans un objectif de génération et nurturing de leads dont voici quelques moyens :

  • La stratégie de contenu

Après élaboration de vos buyers personas et de leurs cycles de vente, il vous faut adresser un contenu adapté à leurs problématiques et répondre aux questions récurrentes.

  • Les landing pages

Les landing pages vont vous permettre de récolter des informations sur les visiteurs de votre site contre votre offre de contenu premium. C'est donc un moyen d'identifier vos leads et de favoriser la conversion. Pour en savoir plus sur les landing pages voici un article qui pourrait vous être utile : Quelles sont les astuces graphiques pour une landing page efficace ?

  • Les formulaires

Le formulaire est un élément indispensable puisqu'il va vous permettre d'inscrire dans votre base de données les informations sur vos prospects. Il vous faut être vigilant aux nombre et types de champs, s'il y en a trop cela peut décourager. Il est aussi conseillé de mettre des messages d'erreurs à côté des champs pour faciliter l'expérience utilisateur. Et enfin le call-to Action d'envoi du formulaire doit être optimisé. Voici un article complet sur le sujet : 11 bonnes pratiques pour augmenter la conversion de vos formulaires en Banque / Assurance

  • Les call-to Action

Le CTA quelque soit sa forme, image, ligne de texte, bouton pousse le prospect à l'action. Quelques préconisations pour optimiser vos call-to-action :

La forme : Il doit interpeller le visiteur par sa forme ou sa couleur.

Le texte : Utiliser des verbes d'action.

Pour en savoir plus : Assurances : les bonnes pratiques de Call To Action pour améliorer votre taux de conversion.

2. Vous avez des difficultés à générer des leads BtoB

Le contenu de votre site internet doit être diversifié permettant ainsi plus de visibilité. Pour cela il vous faut examiner les types de contenus qui génèrent le plus de nouveaux leads. (Livres blancs, webinars, les demandes de démo, les études, les essais gratuits).

Il vous faut analyser le type de format de vos contenus qui génère le plus de trafic pour répondre efficacement aux attentes de votre audience via Hubspot si vous possédez cette solution ou bien par Google Analytics.

Mais pensez aussi à répercuter les tendances sur vos contenus restants. Si les Webinars fonctionnent le mieux produisez en.

3. Vous manquez de prospects qualifiés (SQLs) et prêts à passer à l’achat.

Ce manque est sûrement lié au fait que votre contenu ne présente pas une assez forte valeur ajoutée et n'est donc pas attractif pour votre cible.

Pour palier à ce problème retravaillez plus en profondeur vos buyers personas.

Quelles sont leurs problématiques, leur sujets de réflexion, leurs inquiétudes, leurs freins ?

Ceci fait produisez du contenu qui les aide sur ces différents points qui a une véritable utilité pour eux.

Ceci vous permettra d'être vu comme une source de conseil fiable, donc une entreprise de confiance vers laquelle ce lead se tournera une fois son besoin plus mature (grâce à ce même contenu).

4. Vous voudriez générer plus de revenus

Pour cela il vous faut porter de l’importance à chaque point de contact et identifier ses failles. Votre stratégie d'Inbound Marketing, va vous permettre d'identifier les bons leads et recueillir de la data pour plus de performance globale.

Vous devez prendre des décisions de ventes et marketing pas uniquement basées sur vos ressentis et expériences passées, mais plutôt en menant une analyse qualitative de votre data et sur l’attitude de vos prospects.

C'est justement ce que vous permet une stratégie d'Inbound Marketing, identifier les bons leads et recueillir de la data pour reproduire les modèles et parcours les plus efficaces dans l'optique d'augmenter la performance globale.

Nous voyons que l’Inbound Marketing permet de mettre en place efficacement des outils et systèmes de génération de leads BtoB.

Un travail de fond qui va faire venir vos futurs clients directement à vous grâce à la qualité et l'expertise de vos contenus. Et pour profiter pleinement des retombées de l'Inbound Marketing il est indispensable de prévoir une stratégie complète avec des objectifs communs entre les services marketing et commercial.

 

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